大白天拉窗帘海宁皮革城里的秘密

  在海宁皮革城里，电商、直播的元素近几年慢慢的变多，这座建立快30年的传统皮革市场，正在全速接轨互联网。

  在皮革城H座8楼，“钟意服饰”的老板娘蒋京可正在电脑上回复旺旺消息，见到有客人进店，连忙站起来，迎上来问：“自己穿，还是拿货？”

  这是蒋京可在海宁皮革城做生意的第十年。她的档口大约有100多个平方米，陈列繁杂，像个大仓库。虽然位置不是很好，摆放也不讲究，但生意照做不误。

  “我们主要以给一些淘宝、天猫和主播供货为主，”蒋京可指着一批摇粒绒的女款大衣说，“像这批货是今年的新款，已经发出去百来件了。”

  9月底的海宁皮革城还没有到旺季，此时无论是开业最早的A座、B座，还是近些年开张的G座、H座，客人都三三两两。淡季人少，已成常态，到了11月之后的旺季，则将会涌入大量人流。

  蒋京可的电脑里，密集发出旺旺的“叮咚”声。蒋京可说：“现在的市场里做电商、做直播的人来看货的慢慢的变多。”

  在海宁皮革城里，电商、直播的元素近几年慢慢的变多：H座8楼整层都以电商供货为主；G座负一楼是直播中心；正在装修的F座干脆打出了电商供货的招商广告。

  这座建立快30年的传统皮革市场，正在全速接轨互联网，他们甚至成立了自己的直播大数据中心，有生意开门做买卖，人少时，就拉起窗帘做直播——别小看，15个小时曾卖出半年的营业额。

  皮革城，若实体经济为扎实的“皮”，互联网经济则为创新的“革”，互相依附，皮革俱荣。

  李玉萍是皮革城A座三楼巴黎路1号档口的女老板，她的档口就在电梯上去的右手边，黄金地带。

  作为在海宁皮革城打拼了17年的老司机，在皮革城里，她从二十五六的小姑娘，成长成40出头的老板娘。

  虽然没有赶上1996、1997年前后中国的皮衣“牛市”，但李玉萍赶上了从2005年一直持续到2013年左右海宁皮革城的黄金7年。在这7年里，她心满意足地赚了一笔。

  她印象中那几年生意最好的时候，走廊里挤满了操着江浙沪皖口音，手里拎着大包小包的客人。客人看中的皮衣就直接买，连价都不还，一还价就有可能被别人买走。

  那些年旺季的双休日，当时2000多个车位根本不够停车，每天有10多名交警口哨吹个不停，有的顾客为了停车得等上半个小时。

  “那几年像你这样试了一件又一件还不买的，我可能就没空招呼了”，李玉萍说，“现在淡季来店里的客人不多，你慢慢试，试到你喜欢为止。”

  她不太懂得电商和直播那一套，也无意转型，她更习惯实体店的销售方式：“看中哪一款，给你便宜点。”

  不少年轻人来到海宁皮革城，会在讨价还价中迷失自我。不像电商价格的透明，皮革城虽然硬件设施一流，却依然带着90年代的商业丛林法则：你敢不敢砍价？

  一件报价3000多的皮夹克，经过一番唇枪舌战，最终以600块拿下。年轻的花钱的那群人已不屑于如此费时费力地购物消费。

  十几年的摸爬滚打使得李玉萍一眼就能看出客人的消费能力，以及购买意愿。可是近几年，她有些摸不准年轻客人的心态和审美。

  “现在的直播我们都看不懂喽”，李玉萍说，她知道有些商家做直播或者给主播供货的出货量很大，但对于她这个年纪来说有些玩不转。

  她在等待旺季来临，10月底到次年春天之前的几个月，是李玉萍最忙碌的时光。在淡季里，她已经把热门电视剧刷了个遍。

  李玉萍等45岁以上的老板适应了实体销售的模式，不太敢尝试直播和电商等新方式，这给了像这样年轻一代的皮革生意人逆袭的机会。一些具有互联网意识，敢于尝鲜的老板，也加入到直播销售的行列中来。

  直播中心的负责人说，他们主要做淘宝直播，和几个主流的主播都有合作，皮革城市场里找他们做直播销售的商家不在少数。

  作为常驻在皮革城市场里的几家MCN机构之一，不仅很懂直播，也很懂皮装。

  一年前，开始接手负责这个直播中心。彼时，海宁皮革城刚刚和淘宝直播达成“产业带直播”的框架合作。

  2018年，海宁皮革城的“产业带直播”从早上10点陆续开始正式直播，全天15个小时不间断直播，在线亿销售额。

  有了这个数据撑腰，对于在海宁皮革城里开展直播业务很有信心：“皮装的客单价比较高，很多主播不愿意尝试，正因为做的人少，所以反而比较好做。”

  在一再询问之下，透露了今年皮装会火的原因：过去几年做皮草皮装的厂家太多，恶性竞争倒闭了一批，转型了一批，所以今年做皮草皮装的厂家本身就少了，市面上货自然也少，而皮装的时尚从前年开始有流行的趋势，预计今年这个趋势会更加明显。

  在海商总会大楼的电梯里，另一家直播机构打出了招募主播的电梯广告。此公司的负责人朱斌丽和记者说，他们刚刚起步，但已经和多名大主播达成了合作，并且会参与今年10月10日海宁皮革城的直播节。

  目前，专门做网络直播的公司不算多，大多数皮革城的商户依然以传统销售方式为主，直播销售为辅。但开展网络直播业务的公司会获得更多的销售经营渠道，也将掌握更多的客户资源。

  蒋京可说，他们也曾尝试过直播带货，但效果平平，主播也不涨粉，就放弃了。“我们做的不专业。”

  海宁皮革城给了如、朱斌丽这样既懂皮装市场，又懂直播的专业技术人员充足的市场机会，直播的专业化、业务模式“前播后厂”，使得一批年轻人正在海宁皮革城里悄然崛起。

  做生意永远“姜是老的辣”，年轻一代直播玩得溜，老一辈皮革人则有自己的竞争手段。

  和直播间的大门敞开不同，海宁皮革城里的不少档口在下午2、3点钟依然拉着门帘，让人以为还在午休。里面传来的讨价还价声分明预示着他们正在营业。

  门口一张“同行勿进，面斥不雅”的告示说明了一切。原来，为了迎接10月之后旺季的到来，不少档口纷纷在9月底上架新款，以防止同行拍照模仿，只好拉起门帘，贴出告示。

  以零售为主的档口门帘紧锁，部分以电商、直播销售为主的档口干脆关门，把档口当成仓库来用，只有在发货时才开门，这样更避免了同行的商业窥探。

  不过，款式模仿，防不胜防。紧锁的门帘将一些顾客挡在门外，客观上不利于形成一个理想的消费环境。

  与拉起门帘的竞争方法不一样，有的档口老板则在闲来无事时大胆走出去，拍起了短视频。

  这些女孩除了负责招待来店里的客人外，还要试穿新款，并把经过精修的照片放到网上，或者晒到朋友圈。

  老板们招人只看一条：身材好，能带货。以前需要店员会来事，会说话，现在颜值即竞争力。

  前不久在阿里巴巴20周年年会上，55岁的马云摇滚风扮相，戴上脏辫和一件铆钉皮夹克，激情昂扬地站在舞台上开唱。身上这件皮夹克的款式现在看来有些复古，却在90年代中曾火遍大江南北。

  90年代中，刚刚富起来的城镇居民逐渐摆脱了长期占主导地位的统一审美，可英雄主义的余温使得那时的男士们对皮革服饰的热爱，就像现在妹子们热爱美颜相机一般。

  1994年正式建立的海宁皮革城，就在当时30至40岁时髦男女们的英雄主义中，在接下来的三年里迎来了第一次飞跃，一举成为国内皮衣、皮具出货量最大的市场。

  30年来，商户换了一批又一批，这里成了皮革人的掘金地。如今，当海宁皮革城遇上直播和电商，或将在2005至2013的黄金7年之后，再一次迎来一个春天。

  一位在海宁皮革城市场里卖了七年快餐的阿姨说，2015年以后她的快餐生意也开始分淡旺季了。

  她可能不知道，虽然淡季来市场的人少了，但皮革人做生意的方式和销售经营渠道却更多了。

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